Verkäuferschulung: Fünf Tipps für eine höhere Abschlussquote

So meistern Verkäufer die wichtige Vor-Abschlussphase

1. Sich selbst treu bleiben

Auf keinen Fall dürfen sich Verkäufer gegenüber dem Interessenten verstellen. Unauthentisches Verhalten und versuchte rhetorische Manipulationen fallen dem Gegenüber meistens sofort negativ auf. „Am besten treten Vertriebler in Gesprächen so auf, wie sie es bei guten Bekannten oder Freunden tun würden“, erklärt Vertriebstrainer Oliver Kerner.

2. Altbewährtes würdigen

Der Mensch ist ein Gewohnheitstier. Bevor er sich für Veränderungen öffnet, braucht es etwas Zeit. Auf keinen Fall sollten Verkäufer die bisher genutzten Produkte und Dienstleistungen per se schlechtreden, um ihn von einem Wechsel zu überzeugen. Hilfreicher ist es, das Altbewährte zu würdigen und dabei gleichzeitig die Verbesserungen aufzuzeigen, die die gerade angebotenen Leistungen mit sich bringen.

3. Bildhafte Sprache, bitte!

Nüchterne Aneinanderreihungen von technischen Details führen schnell zu unaufmerksamen und gelangweilten Gesprächspartnern. Hier hilft es, die Vorzüge von Produkt oder Dienstleistung in branchentypische Beispiele zu verpacken. Welche Abläufe verbessern sich konkret in der Firma des Kunden? Sprachliche Bilder gelten nicht nur als leichter verständlich, sie bleiben außerdem länger im Gedächtnis und erzeugen positive Emotionen, die eine der wichtigsten Grundlagen für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch darstellen.

4. Zeit für eine Pause

Viele Verkäufer reden ihre potenziellen Kunden in Grund und Boden in der Hoffnung, sie schnell mit möglichst vielen Argumenten überzeugen zu können. „Auch wenn Momente des Schweigens vielen unangenehm vorkommen, geben kurze Redepausen den Kunden wertvolle Zeit zum Nachdenken und den Verkäufern Raum, den nächsten Gesprächsschritt in Ruhe zu planen“, weiß der Experte.

5. Nach dem Nein ist vor dem Ja

Haben Verkäufer ihr Angebot vorgetragen, gilt es, die Meinung des Gegenübers anzuhören. Im Falle eines negativen Feedbacks sollten sie sich niemals in die Defensive begeben. „Denn in diesem Moment haben Außendienstler noch einmal die Chance, Zweifel aus dem Weg zu räumen und das Ruder zu wenden“, betont Oliver Kerner. Fragen wie „Unter welchen Umständen könnten Sie denn eine Entscheidung zu unseren Gunsten treffen?“ lenken das Gespräch meistens wieder in die richtige Bahn und ermöglichen dem Verkäufer, weitere Argumente für seine Produkte oder Dienstleistungen anzubringen.

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